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◇ 잡식이야기65

 

​교세라가 이름 없는 중소기업이던 시절부터

나는 우리 제품을 사용하려는 외국 기업과

적극적으로 교섭을 했다.

​

그러나 한 달 정도 체제하면서 목표 기업들을

돌며 교섭을 시도했지만 문전박대의 연속이었다.

낮선 곳에서 낯선 문화와 관습에 당황하면서

발을 구르고 이마에 땀을 흘리며 얻은 것이라고는

'노(No)' 라는  대답과 허탈감뿐이었다. 이때의

고통과 고달품은 지금까지도 기억이 생생하다.

그러나 물러설 수 없다는 결의를 다지고 지속적인

교섭 노력을 한 결과, 차츰 성과가 나타나기

시작했고, 조금씩 해외 거래가 늘기 시작했다.

그 과정에서 느낀 것은 외국, 특히 미국에서는

무언가를 단단할 때 '리즈너블(reasonable, 정당한)'

이라는 말을 자주 사용한다는 점이다. 또한 그

정당성이나 합리성의 척도가 되는 것은 사회적인

관습이나 상식이 아닌, 그들 자신의 가지고 있는

원리원칙 또는 가치관이었다. 즉 그들은 자신의

신념에 근거한 확고한 철학과 판단기준을 확립하고

있었다. 그것은 우리에게 매우 신선하고 흥미로운

경험이었다.

​

이 배경에는 그들과 우리의 문화적인 차이가 있는 

것 같았다. 그 단적인 예가 법체계의 차이이다.

일본의 법률은 독일 법을 모델로 했기 때문에

기본적으로 성문법이다. 즉 조문을 토대로 판단을

내리기 때문에 교조적으로 흐르기 쉬운 결점이

있다. 그에 반해 미국은 판례법이다. 즉 조문 상

으로는 자세히 규정하지 않았지만 각각의 경우에

따라 당사자가 자신의 양식과 규범에 따라 그것이

정당한지 여부를 판단하는  경향이 짙다.

​

그러한 문화를 가진 나라에서 나와 같이 원리원칙을

명확히 하는 사고방식은 오히려 적응성이 뛰어나고

유효했다. 즉 내가 원리원칙에 따라 정당하다고

판단하고 주장한 것에 대해 그들이 "확실히 당신이

말하는 것은 정당하다." 라고 납득하면 전례나

기업의 규모 등에 관계없이 재빨리 의사결정을 해

주었다. 그 때문에 매우 빠르게 교섭을 추진할 수

있었다.

​출처 : 카르마 경영/이나모리 가즈오 지음

 

 

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